Kolom Ritel – Sesuai dengan tuntutan gaya hidup konsumen di kota besar, toko modern terus bertumbuh dalam jumlah toko dan omzet penjualan. Hal ini ditunjukkan dengan meningkatnya market share, yang diperkirakan oleh Nielsen sebesar 20.9 persen (55 produk kategori termasuk rokok).

Perhitungan market share digunakan oleh pelaku usaha untuk mengukur laju pertumbuhan bisnis. Jika market share meningkat berarti dia bertumbuh lebih cepat dari pertumbuhan pasar, dan sebaliknya jika turun berarti dia bertumbuh lebih lambat dari pasar dan telah kehilangan kesempatan pendapatan.

Jadi jika market share turun bukan berarti bisnisnya tidak tumbuh. Dia tumbuh tapi lebih lambat dari pasar. Ini yang terjadi di ritel modern dan tradisional di negara sedang berkembang. Nilai penjualan dan jumlah toko kedua sektor bertumbuh, tetapi pertumbuhan di sektor modern lebih cepat karena mengikuti tren perilaku belanja konsumen kota besar.

Ritel tradisional di Indonesia tetap tumbuh dalam jumlah dan volume perdagangan. Namun tingkat pertumbuhan perdagangannya lebih lambat dari ritel modern.

Contohnya di Indonesia, tiga tahun terakhir perdagangan lewat sektor tradisional bertumbuh 9,6 persen (2006), 12 persen (2007), dan 19,6 persen (2008) (Nielsen Retail Index). Akan tetapi lebih rendah dari pertumbuhan total pasar Indonesia yaitu 14,3 persen (2006), 15,2 persen (2007), dan 21,1 persen (2008), sehingga sektor tradisional dikatakan kehilangan market share.

Tidak seperti di negara maju di Asia, jumlah toko tradisional terus bertumbuh. Kenapa ini terjadi? Salah satunya adalah, untuk memulai usaha toko tradisional barrier to entry–nya sangat rendah. Misal, modalnya cukup Rp5–10 juta, pegawainya cukup dari keluarga sendiri, atau diri sendiri. Manajemennya sangat minimal. Izin terkadang tak diperlukan. Lokasinya bisa langsung di rumah sendiri.
Toko tradisional di Indonesia memang tetap eksis. Namun bentuk usaha yang paling sederhana dan merupakan stepping stone untuk berwirausaha bagi masyarakat kelas bawah membutuhkan hal–hal lain untuk tumbuh menjadi lebih besar.

Jika dilihat sepintas memang bisnis ritel terkesan sederhana saja. Banyak yang beranggapan, bisnis ini hanya menjalankan ritual semacam beli barang dengan modal 50 dijual dengan harga 100, untung lantas didapat. Pada kenyataannya jika bisnis memasuki persaingan, kepekaan bisnis peritel sangat diperlukan.

Setelah itu, berpikiran visioner, kemauan yang kuat, keuletan yang tinggi dan selalu berorientasi kepada pelanggan, adalah modal selanjutnya menjadi peritel sukses dan besar. Hari Dharmawan, Saleh Kurnia, Paulus Tumewu, dan Djoko Susanto merupakan legenda ritel Indonesia.

Mereka memulai usaha ritel dari sebuah toko tradisional yang kecil, dengan model usaha pas–pasan. Dalam perjalanan bisnisnya, mereka selalu berusaha menangkap perubahan zaman, dan mengantisipasinya dengan penawaran inovatif bagi konsumennya.

Matahari, Hero, Ramayana dan Alfamart merupakan peritel sukes dan kebanggaan Indonesia di antara dua juta toko di Indonesia. Bersama Carrefour dan Indomaret, para peritel tersebut mempunyai market share yang hampir berimbang. Di antara mereka, tidak ada yang dominan, karena lanskap ritel Indonesia termasuk yang mengalami diversifikasi (diversified).

Lantas bagaimana untuk memulai menjadi peritel besar? Jika Anda ingin menjadi pemimpin pasar di hari esok kejarlah melalui peningkatan market share, selain profitabilitas. Peningkatan market share menunjukkan Anda melangkah lebih cepat dibanding kompetitor. Tim Anda lebih cepat mengambil “kue” baru, dan setiap associate Anda mempunyai acuan kerja dan business objective yang makin jelas. [don@enciety.com]

*) Yongky Surya Susilo, Director Retailer Service The Nielsen Indonesia

Dimuat : Kolom Ritel enciety – Kompas – 27 Oktober 2009